JAKARTA -- Industri hasil tembakau (IHT) di Kabupaten Pasuruan, Jawa Timur, menjadi ruang tumbuh bagi pelaku usaha lokal untuk mengembangkan bisnis dan memperluas pasar. Salah satunya PT Santoso Jaya yang berawal dari usaha perdagangan tembakau keluarga sebelum berkembang menjadi produsen sigaret kretek tangan (SKT).
Wakil Direktur PT Santoso Jaya, Eko Sujatmiko, mengatakan perusahaan mulai mengembangkan lini produksi sigaret pada 2023 setelah sebelumnya memperluas pasar melalui ekspor tembakau pada 2022. Produk perdana yang diluncurkan adalah Sosrobahu.
Menurut Eko, respons pasar terhadap produk tersebut mendorong peningkatan kapasitas produksi perusahaan. Dalam perkembangannya, Santoso Jaya kini mempekerjakan ratusan tenaga kerja lokal dengan fokus pada produksi SKT.
Seiring pertumbuhan usaha, Santoso Jaya menjalin kerja sama dengan PT Niaga Nusa Abadi (NNA) pada 2025 untuk mendukung pemasaran dan penjualan produk.
.rec-desc {padding: 7px !important;}
Eko menjelaskan, sebelum produk dipasarkan secara lebih luas, perusahaan terlebih dahulu menjalani sejumlah tahapan evaluasi. Proses tersebut mencakup pemahaman terhadap standar kualitas produk nasional, kesiapan produk, hingga kebutuhan pasar.
“Kami banyak belajar dari berbagai tahapan yang ada. Dari yang awalnya belum paham bagaimana kerja sama dengan perusahaan besar, sampai akhirnya bisa mengikuti sistem dan standar prosedur di industri. Ketika produk mulai masuk ke berbagai daerah, kami juga jadi tahu bahwa karakter konsumennya berbeda-beda. Ada yang responsnya cepat, ada juga yang butuh waktu. Dari situ kami belajar lagi bagaimana melihat pasar,” ujar Eko dalam keterangannya, Kamis (12/11/2026).
Dalam kurun waktu dua tahun, produk Santoso Jaya telah menjangkau puluhan wilayah di Indonesia, termasuk Sumatera dan Sulawesi. Perluasan distribusi tersebut sekaligus memberikan pengalaman bagi perusahaan dalam memahami karakter konsumen di berbagai daerah.
Eko mengatakan, ekspansi distribusi tidak selalu diikuti penerimaan produk yang sama di setiap wilayah. Perbedaan karakter konsumen membuat perusahaan perlu menyesuaikan strategi pemasaran dan penjualan.
“Kami belajar bahwa tidak semua area bisa menerima produk kami. Temuan tersebut menjadi pengingat bahwa pertumbuhan bisnis tidak hanya soal memperluas jangkauan, tetapi juga memahami kebutuhan konsumen di tiap pasar yang berbeda-beda,” ujarnya.
Di tengah tantangan industri, termasuk fluktuasi harga bahan baku, perusahaan berupaya menjaga kualitas produk sekaligus meningkatkan penerimaannya di pasar. Menurut Eko, tantangan terbesar saat ini justru terletak pada pemasaran dan penjualan, bukan semata-mata kapasitas produksi.
"Kalau dari sisi produksi, kami relatif lebih fleksibel. Tantangannya justru di strategi pemasaran dan penjualan, bagaimana produk kami bisa diterima pasar," katanya.
Salah satu perkembangan yang dicatat perusahaan adalah penerimaan produk SKT di pasar Sulawesi. Berdasarkan hasil survei yang disampaikan perusahaan, produk SKT 16 batang Santoso Jaya menempati posisi kedua di wilayah tersebut.
Bagi Eko, hasil tersebut menjadi salah satu gambaran penerimaan pasar sekaligus bahan evaluasi untuk pengembangan bisnis berikutnya. Ia menilai kemitraan dengan NNA tidak hanya berkaitan dengan distribusi, tetapi juga memberikan kesempatan bagi perusahaan untuk memahami dinamika industri pada skala yang lebih luas.
"Kami melihat ini sebagai hubungan jangka panjang. Kami masih terus berkembang, dan masih banyak hal yang dapat kami gali dan pelajari dari NNA. Hal inilah yang membuat kami yakin untuk terus melanjutkan kerja sama," tutupnya.
